在外贸业务中，能够产生20%的利润的客户主要来源于潜在客户和小客户，而关键客户和主要客户则可以带来80%的利润。但是问题来了，业务员如何维护老客户才能提高二次成交率？跟进老客户怎么才算跟到位了?

一、针对不同类型的客户，分配不同的资源

D1类客户：下单量很大、返单率高，平时联系比较紧密

维护动作：需要挖掘潜在购买力，多推荐新品

D2类客户：订单量很大，但是会在多个供应商之间比较价格

维护动作：多了解客户的需求，让客户感受到产品价值，要重点关注，别让这类客户跑了

D3类客户：订单量一般，实力薄弱，不下单多因购买力问题

维护动作：在原料价格便宜的时候多通知客户

D4类客户：订单量一般，实力薄弱，价格原因或者购买力原因就会导致不下单

维护动作：及时分享公司促销活动

二、留意重要的变化

  外贸业务是一个快速变化的行业，客户的情况也会不断发生变化，我们需要时刻关注客户的变化，及时调整自己的战略。

例如，如果客户的业务发生了重大变化，我们需要及时了解变化的原因和影响，并根据变化情况调整自己的销售策略。

三、抓住客户需求的痛点、痒点、兴奋点

四、懂得人情世故

  销售的本质就是：人情世故。维护客户不是一直与客户谈公事，要懂得合理分配谈公事和聊私事的时间。谈公事通常都比较紧张，双方都处于身心紧绷的状态，这种状态对谈判并没有什么好处。相反，以聊私事为主，偶尔穿插谈工作上的事情，整个沟通过程就会变得比较轻松。就像我们中国人习惯在饭桌上谈事一样，较为轻松的氛围有利于工作谈判。

五、一定要主动联系客户

第一：时刻告知产品情况

第二：主动向客户推荐其他产品

第三：保证品质的前提下定期人文关怀

六、偶尔告诉客户原材料行情

  在与客户的沟通当中，除了聊产品，聊合作的事情之外，还可以聊原材料行情。比如原材料在下一个销售旺季，可能会涨价或者某一些原材料可能会出现的问题，让客户感受到你的专业，客户会很放心的把事情交给你做。

  对客户的服务要从客户最根本的需求出发，抓住了客户的需求，就等于抓住了他一半的订单。

七、客户选择你的原因

1.专业：成为专业人士，是TOP SALES的基础

2.洞察：洞察不同客户的性格特点，事半功倍

3.耐心：不卑不亢，保持耐心和平和，水到渠成

4.背书：行业其他客户做背书，潜移默化影响客户

八、互利共赢

  比如每年坚持做“老客户回馈月”，这样既可以增加客户粘性，提升口碑，也为再次成交和转介绍打下坚实的基础。或者想方设法地去回馈客户，比如帮助客户做订单规划、成本规划、帮助客户做促销。协助完成一些琐事，尽力提供一些资源，达到共赢。